GTI, mayorista especializado en el mercado de TI y líder en la distribución de software, ha dado un importante impulso a su actividad en el mercado de la gestión documental desde que, a principios de año, firmara un acuerdo con Fujitsu, como paso estratégico para el desarrollo de su área de negocio en este campo.
A lo largo de estos seis meses, el mayorista ha logrado incorporar a más de 100 nuevos partners, que se han visto atraídos por las oportunidades de negocio que ofrece el mercado de la gestión documental —que está presentando crecimientos mensuales cercanos al 38%— y, más específicamente, por los beneficios que aportan las soluciones de Fujitsu englobadas en su área de negocio Imaging. Además, se ha conseguido abrir este mercado a las pequeñas y medianas empresas, segmento en el que el canal de GTI ha distribuido cerca del 70% de estas soluciones.
Todo ello se ha visto reforzado por la posible combinación de los productos del fabricante con otras soluciones de software que también distribuye GTI y con las que existen importantes sinergias, de forma que el canal puede aportar mayor valor a sus clientes mediante la oferta de soluciones completas e integrales en el ámbito de la digitalización y la gestión documental.
Para fomentar la venta cruzada de estas soluciones, el mayorista ha diseñado algunas campañas, como la denominada “Semillas con el Microsoft Office 2010”, en la que GTI, aprovechando el lanzamiento del nuevo Microsoft Office, está promocionando el nuevo ScanSnap 1300 de Fujitsu, el escáner más pequeño de su gama, que permite escanear directamente a Word, Excel y PowerPoint, entre otras aplicaciones.
Según Ignacio Sestafe, director general de GTI, “desde un primer momento hemos hecho un esfuerzo por trasladar al canal el gran potencial que ofrece el mercado de la gestión documental. En este sentido, hemos llegado a articular una exitosa estrategia que, además de contribuir al éxito comercial de la oferta de Fujitsu, está aportando una nueva y rentable vía de negocio a nuestros distribuidores. Nuestro objetivo es seguir potenciando esta estrategia, por lo que vamos a ayudarles a desarrollar este negocio en torno a cinco áreas de trabajo: reducción de costes, mejora en la atención al cliente, la continuidad de negocio, el cumplimiento de las normativas y el respeto al medio ambiente”.
La apuesta de GTI por este mercado ha supuesto igualmente un gran esfuerzo en el impulso de la formación del equipo comercial que, en la actualidad, posee una gran especialización para atender con el máximo nivel de eficacia a los clientes de estas soluciones. Para ello, se han desarrollado diferentes acciones, entre las que se incluyen reuniones personales con los distribuidores, así como sesiones de formación para comerciales y preventas, con un especial foco en el segmento de los integradores.
Existen otros factores que han convertido a la gestión documental en un ámbito de negocio atractivo para el canal, como es el hecho de que la Administración Pública, a través de iniciativas como el PlanE del Estado 2010, esté promoviendo la digitalización y la gestión de documentos como aspectos esenciales para aumentar la eficiencia de los procesos. También el desarrollo de este mercado está determinado por los requerimientos del actual marco legal, como los referidos a la Factura electrónica.
En este sentido, GTI ha contribuido en la labor de divulgación de algunas de estas campañas, que ya están dando sus frutos, como ha sido el caso de la aportación directa de información sobre el PlanE a aquellos distribuidores que cuentan con ayuntamientos entre sus clientes finales.
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